Treasurebox

玉手箱みたいな日々をつづる日記です

「影響力の武器」:人は行動する際に「理由」が欲しいらしい

時々、ノートを取りながら読みたくなる名著がありますが、まさに、ノートを1冊まとめながら読んだ本がこちらです。以前に書いた記事をまとめてリライトをしてみました。

もくじ

本の写真

分厚い本ですが、面白い!すごく面白い!

特に、多くの人と関わるお仕事をされる方々にはドンピシャな内容です!

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6つの興味深いカテゴリーに分かれている

 この本の構成としては、基本的な心理学の原理といいますか、人の心が動かされる6つのカテゴリーから構成されており、一つ一つのカテゴリーの構成も、すごく説得力がある文章で書かれています。 

 多くの事例と実験した結果も合わせて、具体的に書かれているので、「なぜこの話が信頼に値するか」という根拠がしっかりしていて、説得力がすごくあります。こういうモノの書き方をしないといけないなと思います。

 挙げられている数々の事例が、すごく腑に落ちます。これは実際に生活にすぐに使える実践書ですね。

「なーるほど、だから、あの人の言うことを聞いてしまうんだ!」

「だーから、あの人には、皆、惹きつけられてしまうんだ!」とかね。

「うわ、だから、あの時、買っちゃったんだ!」などなど。

「人間は自分がすることに対して理由を欲しがる」らしい(第1章より)

 これは第1章から引用した部分ですが、「頼みごとをする時は、理由を添えると頼み事が成功しやすくなる」(本から引用)みたいですね。

 

 ここからは私の解釈ですが、

「なぜそれをするのか?」

「なぜそれをしてほしいのか?」

「何のためにそれをしないといけないのか?」

人は理由が欲しい。

 

「なぜ、私はこれをするのか?これをしたいのか?」

「なぜ、あなたでないといけないのか?なぜあなたにしてほしいのか?」

 こんなことを自分に問いかけたり、相手に伝えたりして、チームでの仕事はできたらいいなと。

返報性のルール(第2章より)

 簡単にいううと、Give and Takeのルールの話です。人間社会のルールの話で、「最も強力な武器」だと書かれています。

 印象深い引用部分「私たちが行動という形で撒いた種は、その味が甘くても苦くても必ずや私たちのところに戻ってくるのです。」 

 Give and Takeは当たり前のことのように感じますが、数々の具体例や引用文なども興味深く読んでいます。すぐに行動に移したくなりまして、早速簡単にできることから取り組みスタートです。

コミットメントと一貫性(第3章より)

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 ものすごいページ数を割いて、多くの具体例を挙げて詳細に説明されています。人には、「自分がすでにしてしまったことと一貫していたい」という欲求があるらしい。

 コミットメントというのは、「決定を下したり」、「ある立場をとる」ことで、人は、いったんコミットすると、一貫したいという圧力がかかり、自分の決断を正当化しながら行動するようになるそうです。

 この原理といいますか、多くの例が挙げられておりますが、国家間の戦争中に戦略として行われていたことであったり、ゾッとすることが多かったです。

 また、良い例としては、人前で禁煙やダイエットを宣言する、など不誠実な人間だと思われたくないという圧力がかかって成功する例などが挙げられています。 

 これは、ほんの一部でして、心の中に変化を起こすカギとなるものについても身近な例を挙げて具体的に説明されています。

 うっかりYesと言ってしまう自分が、なぜそうせざるを得なかったのか、その理由がわかるので目からウロコでした。だから、ビジネスの場では戦術としても使えますし、詐欺などのケースでは防衛策としても使えますね。

社会的証明(第4章より)

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 人は、自分がどういう行動をとれば正しいのか、自信があまりない場合は、「ほかの人たちが何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断する」とのこと。

「特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する」とのこと。

 ショッピングカートを発明した人が、最初は誰も使ってくれなかったのに、さくらを使ったところ大成功したというビジネスの例もありましたが、事件などで目撃者が大勢いる場合に、誰も通報しないといった悲惨な例も挙げられています。

好意(第5章より)

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 「あなたを好きになるのはなぜ?」という問いに対して、5つの項目が挙げられています。①外見の魅力 ②類似性 ③お世辞 ④接触と協同 ⑤条件付けと連合

 簡単にこれ全部をまとめますと、人は「魅力的な人に好感をもち」、「似ている人を好み」、「他者からの称賛に弱く」、「馴染みのあるものに対して好意を感じ」、「不快な情報をもたらす人を嫌う」傾向がある、とのこと。

この後、第6章「権威」、第7章は「希少性」

 第6章では、「権威」のもつ影響力の事例、そして、なぜ私たちは権威に弱いのか?ということがわかりやすくまとめられておりました。

 第7章では、わずかなものに対して、価値が高くなるというのは当たり前のようですが、それがなぜなのかが具体的に述べられていました。

リンク貼っておきます

なかなか強引に要約しましたけど、詳しくは本をどうぞ!具体例が豊富で読みやすいです。